2003年是國內(nèi)SUV市場戰(zhàn)事頻繁的一年,高中低檔SUV群雄四起,對普通百姓而言,很多人渴望10萬元左右實現(xiàn)SUV的夢想,針對這種需求,去年6月長城汽車首開先河推出了8萬余元的賽弗SUV,一舉成為銷量冠軍,引爆了整個SUV市場,被業(yè)界稱為“賽弗現(xiàn)象”。記者就有關(guān)問題采訪了長城公司總經(jīng)理王鳳英女士。
記者:賽弗的品牌主要特點是什么,對手車型是哪些,同他們相比,該品牌的優(yōu)勢是什么?
回答:今年,在所有SUV品牌當(dāng)中,賽弗是名副其實的銷量冠軍,遙遙領(lǐng)先同類產(chǎn)品,主要因為它是一個非常獨特的品種,與高價SUV在價格上存在著巨大懸殊,而與同等價位的SUV相比,性能、結(jié)構(gòu)、外觀又有明顯的區(qū)別。在SUV市場中,可分為20萬以上高價位和15萬以下低價位兩大陣營,其中8-12萬元的兩驅(qū)、四驅(qū)賽弗可謂是“承上啟下”,F(xiàn)在,一些對汽車不十分清楚的人認(rèn)為:賽弗是長城生產(chǎn)的,長城是皮卡老大,自然就把它歸為“由皮卡改進(jìn)而來的SUV”,從而造成了誤解,與目前市場上其他皮卡廠家同價位的SUV相比較,賽弗有著明顯的區(qū)別。
首先,它完全是引進(jìn)國際先進(jìn)技術(shù)獨立開發(fā)的一種車型,采用SUV專用底盤,前橋為不等長雙橫臂上扭桿彈簧獨立懸架,斷開式四連桿懸掛后橋,螺旋彈簧非獨立懸架,扭桿為上臂支接結(jié)構(gòu),一目了然,它完全不同于皮卡的鋼板彈簧結(jié)構(gòu),這樣使穩(wěn)定性、舒適性、牢固性大大提高。其次賽弗的軸距比市場普通皮卡軸距要短300mm左右,這樣就使通過性、越野性大大提高。其離地間隙、接近角、離去角、爬坡度均明顯大于同價位多功能車。一般由皮卡改進(jìn)的SUV多為兩輪驅(qū)動,而賽弗兩輪驅(qū)動與四輪驅(qū)動同時具備,具有在各種復(fù)雜惡劣路面的通過能力。三是外觀不同,賽弗外觀高大、威猛,尤其是新賽弗,前臉更新之后更為時尚,與同檔次SUV放在一起,鶴立雞群。四是在功能上獨具特色,它的后尾電動玻璃降下后,還大大有利于把加長物體耽在后尾廂上,不用捆綁也不會丟失。如果把沒有后備輪胎的后廂放平,又能增加車長加大面積。賽弗不僅有越野車、運(yùn)動車的功能,就拿載貨功能來說,與其他車型有不可比擬的優(yōu)勢,客倉除了能乘員5人的寬敞兩排座椅外,后面還有一個12001350900mm的特大行李廂。后排座可端坐、可斜躺,也可向前放平,從而形成與行李倉連成一片的2200升的容積,可以平躺下二人或裝下三輛自行車。平時不用打開后門,只要開啟智能電控后背門,小件物品就可通過升降玻璃放入廂內(nèi)。后門配備兒童安全門鎖,防止行車過程中后車門誤開。
記者:今年及明年的市場定位是什么?還會有哪些新車型推出?
回答:長城做為轎卡和經(jīng)濟(jì)型SUV廠家的代表,一直在這個領(lǐng)域作著不懈努力,今年9月,經(jīng)過重新設(shè)計改進(jìn)的新“賽影”商務(wù)車將大批量登陸市場。賽影款式新穎,外形獨特,國內(nèi)獨此一家,集商務(wù)、旅行、客貨于一體,不受城市限制,內(nèi)部空間寬大,充分體現(xiàn)了乘客載貨兩相宜的功能,有很強(qiáng)的實用性。車內(nèi)三排座、乘員7人,后排座可根據(jù)需要安裝或拆卸、折疊,裝后能坐人,拆后可載貨,形成一個寬大容積,可躺臥休息或載運(yùn)隨身行李物品,是生意人的理想用車。與其他皮卡廠家推出的同價位車型不同,我們并沒有稱它為“SUV”,而把它定為了“商務(wù)車”,體現(xiàn)了對車型的準(zhǔn)確理解和實實在在的科學(xué)態(tài)度。新型賽影分為汽油機(jī)和柴油機(jī)兩款,其中,汽油機(jī)“賽影”豪華型售價在8萬余元,與同類車型比,有很強(qiáng)的競爭力和更高的質(zhì)價比,這是“賽影”最大的賣點。
記者:SUV車未來的發(fā)展趨勢如何?
回答:SUV和越野車市場的高速擴(kuò)容,一是由于我國西部地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展提速,越野車由于適合西部特殊的地理環(huán)境、路況條件而受到青睞,眼下各種形式的越野車俱樂部方興未艾,便是這一趨勢的明證。二是內(nèi)地一些大城市汽車消費(fèi)取向呈現(xiàn)出多元化趨勢。在中青年消費(fèi)群體中,不少人喜歡張揚(yáng)個性,追求運(yùn)動休閑,注重體驗駕乘的運(yùn)動樂趣,于是將目光投向SUV。此外,國內(nèi)道路建設(shè)的發(fā)展和條件的改善,對駕乘舒適性要求的提高,促進(jìn)了越野車向轎車化方向發(fā)展,SUV遂大行其道。
需求拉動市場,中國汽車市場差異較大,所有產(chǎn)品總是兩個市場,即發(fā)達(dá)地區(qū)、大中城市、大中型企業(yè)、高消費(fèi)人群和中西部地區(qū)、中小城鎮(zhèn)、中小企業(yè)、中低消費(fèi)群體。正是“蘿卜青菜,各有所愛“,皮卡和SUV面對的也不例外。盡管高檔、高價位、高質(zhì)量的品種不乏其特定的消費(fèi)群體,但根據(jù)我國目前的消費(fèi)水平,未來3年中充當(dāng)主力軍的產(chǎn)品中仍是中低價位車型。隨著人們經(jīng)濟(jì)收入的增長。中低價位皮卡和SUV的需求可能有所下降,但這是3年以后的事。
目前,中國SUV市場已呈現(xiàn)多元化趨勢,不同群體的用戶有不同的需要,更高品位的SUV需要更高的價格,而價位再高的車也會有它的市場。古人云:物競天擇,適者生存。誰能在今后的SUV市場中獲得更大的份額,這就要看哪家得產(chǎn)品物美價廉,更貼近用戶。
記者:購買賽弗的消費(fèi)者是怎樣的人群?
回答:在汽車市場,個性化的追求成為一種時尚,以前消費(fèi)者的購車觀念一直是認(rèn)為開轎車才顯得有面子,現(xiàn)在不同了,尤其是對大城市青年人來說,汽車已經(jīng)不再是一種身份、地位的象征,而成為了他們生活中的一件日常用品,他們追求的是性價比和實用性。在國外,運(yùn)動型多功能車往往作為家庭的第二輛車,但這決不是中國的國情。一車多用、價格合理,這是消費(fèi)者考慮的首要因素。據(jù)調(diào)查,絕大多數(shù)用戶都把賽弗作為他的第一輛車。
賽弗SUV的消費(fèi)群體,從地理上看,主要是發(fā)達(dá)地區(qū)和大中城市,這其中以青年白領(lǐng)居多,他們注重私人生活質(zhì)量,從用途上看,主要是用于休閑、商務(wù)、生產(chǎn)。由于它的多功能性,既可乘客又裝載貨物,比輕貨高級,比轎車隨意,同時又不失動力強(qiáng)勁的特性,在大城市它不受限行,既解決了轎車所不能解決的問題,又解決了皮卡不能通行的問題。比如,賽弗車友會的一位用戶說:“我買賽弗,不僅僅是因為它時尚的外觀、優(yōu)越的性能,還看中它所代表的時尚、運(yùn)動、休閑的生活理念。,花8萬多元買了個像20多萬元的SUV,它的油耗在10升左右,比大排量的SUV省油,這樣的動力在城市已足夠用,就是上山下鄉(xiāng)也不成問題,F(xiàn)在我們?nèi)規(guī)缀趺總周末都開著賽弗去野外放松身心,享受運(yùn)動休閑帶來的快樂,買了賽弗,等于買了一個健康的生活!
購車的一位用戶曾這樣說:“要是有足夠的銀子和精力你就去買大切、你就去買巡洋艦,可就是為了工作、家用方便,其再說我根本就沒打算開著它去越野冒險,僅多就是在城邊轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),買一個樣子酷、價格較便宜的車就足夠了。至于一個SUV概念對我都無所謂”。這段話代表著一大批消費(fèi)客戶的心理。
記者:賽弗目前的銷售情況如何?是否感到市場競爭的壓力,采取什么應(yīng)對措施嗎?
回答:今年以來,在賽弗的帶動下,一大批經(jīng)濟(jì)型SUV推出,使市場越來越大,F(xiàn)在已擁有了長城賽弗、江鈴寶威、吉普2500、南京躍進(jìn)、上海萬豐、揚(yáng)子福鈴、石家莊雙環(huán)、中興馳野、黑豹大宇、福田奧鈴、丹東曙光、定興新凱、南海富迪、東莞宏遠(yuǎn)、保定天馬等近20余個品牌,展現(xiàn)出了勃勃生機(jī),銷量越來越多。一大批皮卡企業(yè)的進(jìn)入,使我國的SUV市場進(jìn)入了一個寬系列、多品種和檔次更加豐富的時代。目前行業(yè)的價格大戰(zhàn)方興未艾,很多知名品牌的SUV價格開始全面下調(diào),這無疑給賽弗帶來一定的影響,但這不是主要因素,因為賽弗與這類車型的結(jié)構(gòu)、性能、用途都不相同,賽弗的休閑、運(yùn)動功能是同價位SUV不能比擬的。主要的壓力是一大批經(jīng)濟(jì)型轎車的推出和一些轎車品牌的降價,使本來想購買SUV的用戶分流。
面對當(dāng)前的激烈競爭,長城汽車不回避,也從不怕競爭。多年來,我們就是在市場競爭中發(fā)展壯大起來的,多年風(fēng)雨不衰,越是競爭激烈越是青云直上。目前,長城汽車已連續(xù)11年盈利,實力雄厚,以低調(diào)、穩(wěn)健經(jīng)營而著稱,產(chǎn)銷規(guī)模也是最大。從總公司領(lǐng)導(dǎo)和全國各地經(jīng)銷商的勁頭看,都以更大的熱情投入了這場博弈。為在競爭中立于不敗之地,當(dāng)前首要的問題是進(jìn)一步提升質(zhì)量,出精品,把產(chǎn)品做得更好。今年7月初,在賽弗上市一周年之際,對兩驅(qū)、四驅(qū)、吊掛式備胎、背負(fù)式備胎四款新賽弗SUV統(tǒng)一降價5000元。長城歷年來的做法就是不斷創(chuàng)新發(fā)展,制造差異,做到人無我有,人有我全,人全我新。下一步,我們將對賽弗進(jìn)行更新?lián)Q代,進(jìn)一步完善工藝,從內(nèi)飾配備、做工及整車質(zhì)量還有一個更大的提高。我們敢說,在同價位的車型中,長城要永保最優(yōu)質(zhì)價比。
值得重視的問題是,現(xiàn)在一些皮卡廠家打出6萬余元的SUV,但這不是價格下降,而是推出的一種低檔多功能車,如:減少配置、采用單點電噴發(fā)動機(jī),這樣的“SUV”不能與中檔的SUV相比,更不能與高檔SUV相比。它只表明,SUV發(fā)生了多元化、多極化,在價格上拉開了層次,以適應(yīng)不同用戶的需求。
記者:長城賽弗只售8萬多元,與高檔SUV在價格上有巨大懸殊,如何保證性價比?
回答:打造高品位、低價位,適合中國國情的車型,是我們的的一貫宗旨。96年,我們按照市場需求,摸準(zhǔn)用戶的脈搏,研制開發(fā)新車型,制造了城鄉(xiāng)皆宜、既經(jīng)濟(jì)又實用的中檔皮卡車,2000年在行業(yè)內(nèi)首開先河,推出了大、中、小雙排、一排半、大、小單排、廂式等六種型號皮卡,滿足了不同用戶的需求,多品種創(chuàng)造了多用戶,因此在同類車型中贏得了市場,成為銷量最大的品牌。2002年,我們推出了8萬元左右的SUV運(yùn)動型多功能車,走了一條前人從未走的道路,在汽車行業(yè)獨樹一幟,并迅速帶起了一個群體。滿足消費(fèi)者的需求,開發(fā)適應(yīng)市場需要的國情車,這永遠(yuǎn)是值得提倡的。
現(xiàn)在,汽車界有個誤區(qū):價格低就意味著它的技術(shù)含量低,好象只有洋品牌才是高品位,高價格才是高檔次,只有20萬元左右才可稱之SUV,否則就是“模仿”沒血統(tǒng),F(xiàn)在廠家追求的是高性價比,用戶購車講究的也是高性價比,而打造高性價比的產(chǎn)品體現(xiàn)一個企業(yè)的技術(shù)和開發(fā)能力、管理水平、成本控制、綜合實力等諸多因素。同樣一種車,有的廠家十幾萬元就是造不出來,而有的廠家8萬多元就可以出廠。長城賽弗與低端的SUV各個方面都有明顯的區(qū)別,它當(dāng)時定位就是高品位低價格。
記者:長城目前采用什么樣的營銷手段,在全國有多少個銷售網(wǎng)點?
回答:長城汽車龐大的營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)具備了獨特優(yōu)勢。在國內(nèi)30多家同行業(yè)中市場占率達(dá)到了50%以上。除了產(chǎn)品的質(zhì)優(yōu)價廉外,更得益于公司具備一個科學(xué)有效的市場運(yùn)營體系,即銷售、服務(wù)、客戶、等網(wǎng)絡(luò):如目前長城汽車已有520余家四位一體的銷售網(wǎng)絡(luò)、508家售后服務(wù)中心、270家四位一體的長城專賣中心、近20萬個客戶檔案以及快速立體的商情信息網(wǎng)絡(luò)等,遍布全國29個省、自治區(qū)、直轄市。營銷網(wǎng)絡(luò)有效地運(yùn)行,使長城汽車營銷各種渠道暢通無阻,牢牢把握了市場競爭環(huán)節(jié)上的主動權(quán),使長城汽車具備了從產(chǎn)品到市場的整個價值鏈的競爭優(yōu)勢,有效的塑造了長城“中國轎卡第一品牌”形象。