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    電視購物導(dǎo)購自揭貓膩:質(zhì)量差成本低 利潤十多倍
2009年03月12日 13:57 來源:北京晚報(bào) 發(fā)表評論  【字體:↑大 ↓小

  小品《賣拐》中,趙本山讓“忽悠”這個(gè)東北方言走向全國,腦袋大脖子粗的范偉“忽忽悠悠就瘸了”,原本腿腳利落的范偉最后拄著雙拐還連聲說:“謝謝!”

  主持人極盡溢美之詞,康復(fù)者的現(xiàn)身說法……這樣的“橋段”泛濫于電視購物的廣告中,披上了“神奇”外衣的商品也一次次地“忽悠”了慕名而來的消費(fèi)者。

  令眾多消費(fèi)者頻頻中招的電視購物究竟有哪些不為人知的陷阱?一名電視購物導(dǎo)購員向本報(bào)記者揭開了其中的真相。

  入行

  壓根兒見不到實(shí)物 培訓(xùn)如何對付顧客

  早上8點(diǎn)半,26歲的秦蕭(化名)拎著3個(gè)包子和一盒豆?jié){走進(jìn)辦公室,一邊吃早餐,一邊翻著資料溫習(xí)3種新產(chǎn)品的功效介紹。

  3年前,秦蕭從東北一所工業(yè)大學(xué)畢業(yè)后與男友一起來到北京,1個(gè)多月后,她在一家貿(mào)易公司得到了銷售的職位!肮疽(guī)模不大,不到50人。”秦蕭與公司簽訂了勞動(dòng)合同,公司規(guī)定新員工要經(jīng)過一周的培訓(xùn)才能上崗,“這讓我覺得這家公司很正規(guī)!

  培訓(xùn)第一天,一位西裝筆挺的老師捧著一尺多厚的資料走進(jìn)教室,一摞資料砸到了秦蕭面前!袄锩嬗6種產(chǎn)品的功效和使用說明,還有一些培訓(xùn)指南,主要是老員工總結(jié)的一些經(jīng)驗(yàn)!

  秦蕭被培訓(xùn)老師富有激情的講課方式吸引,目不轉(zhuǎn)睛地盯著黑板,生怕錯(cuò)過任何內(nèi)容,“培訓(xùn)老師一遍遍地讓我們在頭腦中加深‘我們公司的產(chǎn)品是物美價(jià)廉’的印象。”此時(shí),秦蕭對公司產(chǎn)品的質(zhì)量已經(jīng)深信不疑。

  可隨后幾天的培訓(xùn)卻讓秦蕭逐漸產(chǎn)生了懷疑,她已經(jīng)把6種商品的介紹熟記于心,但是卻連一件商品實(shí)物都沒有見到!拔以(jīng)向培訓(xùn)老師提過能不能見見商品,有個(gè)直觀的認(rèn)識,但最多也只是通過電腦看看商品的圖片或是看看電視廣告!鼻厥捄闷娴貑柪贤,得到了讓她非常驚訝的回答——“他們說那些商品,不管是限量的,還是黃金鉆石的,能否有個(gè)好銷量都要看廣告策劃的功夫!

  每天下午的培訓(xùn)內(nèi)容都是如何應(yīng)對顧客質(zhì)疑,新員工被分成幾組,在演練中面對培訓(xùn)老師提出的種種對商品質(zhì)量疑問做出回應(yīng)!袄蠁T工把以前他們遇到的顧客提出的問題進(jìn)行整理,我們再把這些常見問題的處理辦法記住,用它們來對付顧客的質(zhì)疑!

  話術(shù)

  電話死纏爛打 只要沾邊就招呼

  秦蕭的桌上放著一臺(tái)電腦、一部電話,電腦和電話連接在一起,當(dāng)顧客打進(jìn)電話詢問時(shí),電腦上就立刻顯示出電話號碼,相關(guān)的信息資料就會(huì)被保存,“如果有顧客猶豫不決,那么我們就會(huì)一直打電話到顧客同意購買或是換號為止!

  一名顧客從山西打來電話咨詢一款保健杯,秦蕭在聊天中得知這名顧客打算減肥,便抓住顧客心理把水杯的減肥功效一股腦兒地說了一遍,“一般都是按著顧客的要求,比如有人要減肥、有人要排毒、有人要美容,他們想要什么功效,我們就把那個(gè)功效放大,只要是沾邊的都往上‘忽悠’。”這樣的溝通方式被秦蕭稱為“話術(shù)”,隨機(jī)應(yīng)變是“話術(shù)”中的秘訣!啊捫g(shù)’強(qiáng)的導(dǎo)購能做到百發(fā)百中,讓顧客自愿掏錢!

  因?yàn)閺奈匆娺^商品真身,卻要每天幾十次地向顧客推銷這個(gè)東西有多好,秦蕭感到有些為難。而收到貨品的顧客常常打電話來質(zhì)問產(chǎn)品質(zhì)量,在向顧客推銷時(shí),秦蕭都要拿著公司給員工的“問題處理答案”,她說,導(dǎo)購員和客戶的對話,公司有監(jiān)聽,不按“問題處理答案”答復(fù)顧客的導(dǎo)購要被扣錢。公司告誡所有員工“公司的真實(shí)地址是一定要保密的,這樣就不會(huì)有顧客找上門來!

  秦蕭平時(shí)是個(gè)不善言談的女孩,喜歡靜靜地聽音樂,在為顧客介紹商品時(shí),卻好像變了一個(gè)人。“顧客已經(jīng)看到了廣告,我們要做的就是告訴他們,我們的商品是沒有問題的,是非常適合他們的,消除他們的顧慮。”每天秦蕭都在電話中想方設(shè)法與顧客套近乎,拉近距離。

  戰(zhàn)術(shù)

  女稱姐男叫哥 動(dòng)搖時(shí)就給點(diǎn)小甜頭

  在秦蕭3年的導(dǎo)購經(jīng)歷中,她最為自豪的還是成功“忽悠”出一件價(jià)值千元的按摩保健產(chǎn)品。看過電視廣告后,一個(gè)40多歲的王女士打來了咨詢電話。“一般在某個(gè)電視臺(tái)或是某一時(shí)間段播出廣告的同時(shí),就會(huì)有200多個(gè)電話打進(jìn)來咨詢!

  王女士顯得非常猶豫,畢竟要掏1000多元呢。她細(xì)致地詢問產(chǎn)品質(zhì)量,但任憑秦蕭如何游說,她仍未出手訂貨!八(jīng)無數(shù)次的上過當(dāng),買了快2萬塊錢的電視購物商品,但是仍然在購買,挺奇怪的!苯酉聛淼陌雮(gè)月,秦蕭三天兩頭給她打電話,談話的內(nèi)容從化妝品、衣服到婆媳關(guān)系,卻沒有涉及到這款保健商品,兩人在電話里已經(jīng)以姐妹相稱!耙话阌鲆娕念櫩投冀薪,男的都叫哥。剛開始干這行的時(shí)候,覺著挺別扭的,我又不認(rèn)識他為什么要叫哥姐啊,后來慢慢習(xí)慣了!

  在一次通話快結(jié)束時(shí),秦蕭不失時(shí)機(jī)地向王女士介紹,這款保健品會(huì)緩解她的腰疼,價(jià)格可以優(yōu)惠300元,然后再送紀(jì)念品。這時(shí)的王女士已把秦蕭視為知己,又遇到了降價(jià)優(yōu)惠,終于從心動(dòng)變成了行動(dòng),訂購了這款保健品,王女士在電話里向秦蕭說:“就算這回再上當(dāng),我也認(rèn)了!

  3年中,秦蕭用這種方式和一些顧客成為朋友,他們還在過節(jié)的時(shí)候郵寄食品和衣服給她!拔矣X著很多買電視購物商品的顧客都有愿意占小便宜的心理,雖然之前對價(jià)格有所猶豫,但后來給他們打點(diǎn)折后,他們就義無反顧地把兜里的錢掏給我們了!

  售后

  一錘子買賣 退換沒可能

  家住豐臺(tái)的劉雅榮不久前打電話購買了一條金項(xiàng)鏈,電視廣告上說表面有“金”,另贈(zèng)送鍍金項(xiàng)鏈1條,售價(jià)198元。但戴了幾天后,外表的黃色慢慢褪去。她把電話打回訂購熱線時(shí),導(dǎo)購的態(tài)度卻180度大轉(zhuǎn)彎,“銷售推售后;售后說應(yīng)該找代理商;代理商又把責(zé)任推到了廠家!

  秦蕭說,一些電視購物公司,地址在北京,庫房卻在外地。發(fā)貨都是以庫房的名義。一旦產(chǎn)生質(zhì)量問題,消費(fèi)者按照地址只能找到庫房,卻找不到真正的廠家。秦蕭說,電視購物的商品雖然說明了可以退換,但是一旦退換公司會(huì)有退單率的記錄,如果10單中退回了三四個(gè),導(dǎo)購這個(gè)月就拿不到獎(jiǎng)金,等于白干了,所以退換幾乎不可能實(shí)現(xiàn)。

  “打一槍,換一個(gè)地方,再換一個(gè)品牌!鼻厥捳f,電視購物的商品不具有長久性,很多都是廣告造勢后出現(xiàn)了銷售旺季,但是隨著質(zhì)量問題的增多,商品也很快就會(huì)消失掉,就是“一錘子買賣”。

  暴利

  質(zhì)量差成本低 利潤十多倍

  秦蕭每天都會(huì)外撥一些電話,“拜訪”老客戶,向他們推銷新商品,雖然多數(shù)人拒絕,但是總有上鉤的。

  “其實(shí)不管銷售的‘黃金’、‘鉆石’,還是‘限量’商品,大多數(shù)都是非常廉價(jià)、質(zhì)量差的商品!鼻厥捳f,電視購物的商品廣告播出費(fèi)用很高,為了降低費(fèi)用只有壓縮產(chǎn)品成本。

  一件美體塑身衣,上貨價(jià)只有70多元,售價(jià)卻接近500元,秦蕭坦言:“關(guān)鍵是廣告要說得誘人。只要密集轟炸,總會(huì)有人購買!鼻厥捳f,利潤最高的是保健商品,高達(dá)10多倍,普遍的商品利潤也在四五倍左右。(趙喜斌)

【編輯:張艷紅
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直隸巴人的原貼:
我國實(shí)施高溫補(bǔ)貼政策已有年頭了,但是多地標(biāo)準(zhǔn)已數(shù)年未漲,高溫津貼落實(shí)遭遇尷尬。
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