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　　(聲明：刊用中國(guó)《中華文摘》稿件務(wù)經(jīng)書面授權(quán))

　　文/賈懷東

　　經(jīng)商和作戰(zhàn)，有驚人的相似之處。因而，三國(guó)謀略、孫子兵法等軍事斗爭(zhēng)結(jié)晶，正日益受到寵愛(ài)，并不斷從軍人的案頭走進(jìn)商人的書房。如何才能像善于用兵、把握戰(zhàn)機(jī)的軍人那樣，在精彩紛呈的商戰(zhàn)中敏銳地捕捉商機(jī)，并屢獲經(jīng)濟(jì)效益，是每一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷者備感興趣的問(wèn)題。如今，敢于獨(dú)辟蹊徑、出奇制勝，以超常思維在商戰(zhàn)中獲勝，已成為現(xiàn)代商人必備的商業(yè)素質(zhì)。這里謹(jǐn)介紹幾個(gè)頗具“玄機(jī)”的商場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)例，看其中奧秘。

　　避實(shí)擊虛，乘隙而入

　　美國(guó)國(guó)際商業(yè)機(jī)器公司有著一套自己獨(dú)特的營(yíng)銷策略，即從不首先研究開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，而是等別的公司新產(chǎn)品露面后，立即派出員工，深入用戶那里調(diào)查取證，虛心向用戶探詢新產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)和用戶的建議，然后再依據(jù)用戶的這些意見(jiàn)和建議，迅速開(kāi)發(fā)出完全符合顧客要求的“新產(chǎn)品”。據(jù)有些專家分析，國(guó)際商業(yè)機(jī)器公司很少在新技術(shù)方面走第一步，但也不落后很多。他們幾乎從沒(méi)有過(guò)首先在市場(chǎng)上位居新技術(shù)前列的產(chǎn)品，而是其他公司領(lǐng)先開(kāi)路，他們?cè)購(gòu)倪@些公司的產(chǎn)品中尋找不足，吸取教訓(xùn)。結(jié)果是國(guó)際商業(yè)機(jī)器公司的“新產(chǎn)品”經(jīng)常比其他公司設(shè)計(jì)得好。其中，數(shù)字計(jì)算機(jī)分公司在總結(jié)這方面的經(jīng)驗(yàn)時(shí)說(shuō)：“我們有意在技術(shù)上落后兩三年，把產(chǎn)品的試用和打開(kāi)市場(chǎng)的工作讓別人來(lái)做，而后根據(jù)別人的試用反映和結(jié)果再來(lái)研究我們自己的新產(chǎn)品。這樣可以有效地避免彎路，減少人力、物力和時(shí)間的浪費(fèi)，以捷徑爭(zhēng)得市場(chǎng)上的領(lǐng)先地位�！�

　　日本豐田汽車公司的發(fā)展也得益于此。日本的日產(chǎn)汽車公司為了開(kāi)發(fā)生產(chǎn)“SANI”大眾汽車，不惜動(dòng)用大量的人力物力在全國(guó)公開(kāi)征求車牌，花大錢搞推銷宣傳，獲得了極大的成功。然而，這一成功，卻使豐田公司欣喜若狂，因?yàn)椤癝ANI”的大力宣傳在日本全國(guó)激起了人們對(duì)汽車的興趣，這對(duì)豐田公司來(lái)說(shuō)，正好鋪就了一條興旺發(fā)達(dá)之路。借著人們對(duì)汽車著迷的熱潮，豐田公司充分研究了“SANI”汽車的優(yōu)缺點(diǎn)，制成了比這輛車更好的“卡羅露”牌汽車，投放市場(chǎng)后，使豐田公司獲得了比日產(chǎn)公司更為可觀的經(jīng)濟(jì)效益。

　　避實(shí)擊虛，乘隙而入，必須選準(zhǔn)產(chǎn)品的種類，預(yù)測(cè)其技術(shù)開(kāi)發(fā)的潛力，把握發(fā)展趨勢(shì)，既要避免論證不足、草率上馬，又要避免緊步他人后塵、無(wú)所作為。

　　拋磚引玉，以小誘大

　　前些年，重慶日用化工廠生產(chǎn)了一種新型液體鞋油，如果等待顧客了解了這種產(chǎn)品后再打開(kāi)銷路，產(chǎn)品就會(huì)大量積壓。為此，他們派出了許多推銷員，在市場(chǎng)上邊賣邊喊：“擦皮鞋不要錢，買不買隨你便�！边@一招果然吸引人。當(dāng)顧客見(jiàn)到自己沾有灰塵的皮鞋，經(jīng)這種鞋油一擦，頓時(shí)光亮如新時(shí)，不僅競(jìng)相購(gòu)買，而且還自愿充當(dāng)義務(wù)宣傳員，介紹這種鞋油的優(yōu)越性。很快這種鞋油就走進(jìn)了千家萬(wàn)戶，工廠也因此獲得了較好的經(jīng)濟(jì)效益。

　　在很早的時(shí)候，美國(guó)有一家油漆商生意不景氣。老板便給1000名顧客郵贈(zèng)油漆刷子，并在附信中寫著：你是不是需要油漆你的房子，特向你贈(zèng)送一把刷子，從今日起3個(gè)月內(nèi)為特別優(yōu)惠期，凡拿此信來(lái)店的顧客，油漆一律八折優(yōu)惠，并可提供電話訂貨、送貨上門和油漆房子等服務(wù)項(xiàng)目。結(jié)果買賣紅火，生意興隆。古人云：“君欲取之，必先予之。”經(jīng)營(yíng)中的競(jìng)爭(zhēng)雖然有別于刀槍拼殺的戰(zhàn)場(chǎng)，但在奪“利”的問(wèn)題上，卻有許多相似之處。因此，高明的管理者必須懂得，只有施利于前，才能得利于后。

　　出奇制勝，奇正相生

　　哈洛克是紐約一家食雜店的小老板，盡管深思熟慮，傾盡心力，仍敵不過(guò)同行的競(jìng)爭(zhēng)。一天，哈洛克突發(fā)奇想，打出一則新奇的廣告：出售純正北極冰——奇妙無(wú)比的“史前冰飲料”。哈洛克小食店首次推出的北極冰，每公斤售價(jià)20美元，足夠冰鎮(zhèn)50杯飲料。廣告一經(jīng)刊出，人們紛至沓來(lái)，都想親口一嘗史前冰飲料的味道，食雜店生意立刻變得十分興隆。哈洛克馬上飛往丹麥，與丹麥政府簽訂了優(yōu)惠進(jìn)口大批北極冰的協(xié)議，并在美國(guó)各地開(kāi)展了推銷活動(dòng)。

　　“史前冰”之所以受到美國(guó)消費(fèi)者的青睞，是因?yàn)楣�洛克迎合了美�?guó)人的好奇心理。這些冰是10萬(wàn)年前在水和空氣沒(méi)有被污染的北極結(jié)成，質(zhì)地極為純正。最奇妙的是，“史前冰”在溶化時(shí)會(huì)發(fā)出“啪啪”的響聲，在陽(yáng)光下顯得非常美麗，極受消費(fèi)者歡迎，而且只有把它放在自然水或威士忌里飲用時(shí)，才能真正品嘗出這種史前冰塊的純正味道。

　　加拿大從事集裝箱車修理業(yè)的佐治，18歲就成了百萬(wàn)富翁。他在高速公路邊開(kāi)設(shè)了一家修理集裝箱車的公司，把一輛長(zhǎng)18英尺的巨型集裝箱車倒豎在公司外面，在車身上寫上企業(yè)大名及服務(wù)項(xiàng)目，令人老遠(yuǎn)就看得一清二楚。尤其是當(dāng)有些人被這輛翹起尾部的大車嚇了一跳，認(rèn)為這里出了車禍而好奇地多看一眼時(shí)，更能收到非常顯著的宣傳效果。3年后，佐治就增設(shè)了四家修理廠。他的成功首先在于奇特廣告創(chuàng)造的奇跡。

　　臥薪嘗膽，哀兵必勝

　　美國(guó)“多米諾皮扎餅公司”在新英格蘭地區(qū)的一家分店，由于生面團(tuán)用光斷檔，致使該公司的“30分鐘以內(nèi)送到”的供應(yīng)承諾落了空，失信于消費(fèi)者。為此，地區(qū)經(jīng)理買了1000條黑紗，讓他手下的全班人馬佩戴，以示哀悼。在泰國(guó)，企業(yè)曾實(shí)行過(guò)“閉嘴管理”，無(wú)論企業(yè)內(nèi)部還是都市大街，都看不見(jiàn)標(biāo)語(yǔ)口號(hào)，氣氛之平靜就如這個(gè)國(guó)家寺廟里的佛堂圣殿。然而，透過(guò)表層，觀光者無(wú)時(shí)不感到這個(gè)國(guó)家洶涌奔騰的商品經(jīng)濟(jì)洪流，無(wú)時(shí)不感到經(jīng)濟(jì)在崛起，生產(chǎn)和生活在提高�！罢Z(yǔ)言是銀，沉默是金”。在逆境中，企業(yè)和員工如果能夠團(tuán)結(jié)一致，同仇敵愾，以滿懷悲憤和實(shí)干不虛夸的姿態(tài)投入到工作之中，就一定能夠扭轉(zhuǎn)被動(dòng)局面，最終獲得勝利。

　　虛張聲勢(shì)，聲東擊西

　　當(dāng)代的日本摩托車在世界上已叱咤風(fēng)云，但在1968年以前，日本還沒(méi)有自己的摩托車工業(yè)，國(guó)內(nèi)的摩托車市場(chǎng)上充斥著國(guó)外產(chǎn)品。1969年，日本政府決定振興自己的摩托車工業(yè)。當(dāng)時(shí)日本的國(guó)力對(duì)購(gòu)買技術(shù)已不成問(wèn)題，有人提出求助于世界摩托車生產(chǎn)王國(guó)的法國(guó)，購(gòu)買法國(guó)的專利技術(shù)，引進(jìn)他們的生產(chǎn)線，按他們的型號(hào)進(jìn)行生產(chǎn)。法國(guó)人自然很有興趣，并許諾引進(jìn)法國(guó)的流水線可在4年內(nèi)建成年產(chǎn)600萬(wàn)輛的摩托車廠。但日本卻另有打算。他們?cè)谌珖?guó)招聘了200名具有豐富經(jīng)驗(yàn)和研究能力的摩托車工程技術(shù)人員，編成12個(gè)小組，開(kāi)始走訪世界各國(guó)有名的摩托車生產(chǎn)廠家，每到一地就聲稱：日本決心發(fā)展自己摩托車工業(yè)，一是買一部分，數(shù)量很大；二是請(qǐng)你們幫助我們?cè)O(shè)計(jì)一個(gè)工廠。他們參觀生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)，詳細(xì)了解摩托車的性能、構(gòu)造，并購(gòu)置樣車，說(shuō)是帶回國(guó)去貨比三家再簽合同。這下可調(diào)動(dòng)了外國(guó)老板們的積極性，唯恐失去簽訂合同的機(jī)會(huì)，紛紛爭(zhēng)先恐后地介紹自己的產(chǎn)品。

　　一年以后，日本的這12個(gè)小組滿載而歸，不僅得到了大批科技、專利資料，還帶回了170多部樣車。聲東擊西、虛張聲勢(shì)的第一步計(jì)劃實(shí)現(xiàn)了。回國(guó)后考察小組博采眾家之長(zhǎng)，最后設(shè)計(jì)出日本自己的新型摩托車。從出國(guó)考察到建廠投產(chǎn)也是用了4年多的時(shí)間，但卻生產(chǎn)出了正宗的日本國(guó)貨，投入國(guó)際市場(chǎng)上銷路很好，還造就出了像本田這樣的摩托車大集團(tuán)公司。

　　隨機(jī)應(yīng)變，因地制宜

　　相傳某地發(fā)現(xiàn)了一座金礦，想發(fā)財(cái)?shù)娜艘桓C蜂似的往那兒擁，可是一條大河擋住了必經(jīng)之路。當(dāng)時(shí)眾說(shuō)紛紜，有說(shuō)繞道走的，有說(shuō)游過(guò)去的，只有一人含笑不語(yǔ)，轉(zhuǎn)身找了一條船來(lái)。結(jié)果可想而知，去淘金的人未必滿載而歸，而這個(gè)搞營(yíng)運(yùn)的人卻賺得盆滿缽溢。

　　古時(shí)候有位茶商到南方販賣茶葉，可等他到達(dá)目的地時(shí)，當(dāng)?shù)氐牟枞~已被比他先到的商人訂購(gòu)了。情急之中，他忽然心生一計(jì)，將當(dāng)?shù)赜脕?lái)盛茶葉的籮筐全部買下。不久，比他先到的商人欲將所購(gòu)買的茶葉運(yùn)回時(shí)，才發(fā)現(xiàn)街上已無(wú)籮筐可買，只好求助于這位商人，他因此“絕處逢生”，在這位先到的商人身上發(fā)了一筆大財(cái)。

　　察勢(shì)而謀，順勢(shì)而變，是最高和最難的經(jīng)營(yíng)境界。經(jīng)營(yíng)者如能準(zhǔn)確認(rèn)識(shí)“隨機(jī)應(yīng)變”的內(nèi)涵，并能用之自如，定能“財(cái)源茂盛，生意興隆”。

　　(摘自《名人傳記•財(cái)富人物》)