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媒體評論:電信的C網(wǎng)進攻戰(zhàn)以何制勝(2)

2008年12月30日 14:46 來源:南方都市報 發(fā)表評論

  終端

  去“低端”擴“智能”

  聯(lián)通總部沒有多少人去研究終端的趨勢,以及如何配合網(wǎng)能開展營銷(或者研究了我們并不知道)。終端引入者們關(guān)心的是如何壓價好去降低入網(wǎng)門檻,所以6年來,只有一個“大顯CU928”猶如一顆流星劃破天空,在智能手機方面前無古人后無來者,行貨只此一型,其他的PALM機、6700、6800等全是水貨改卡機,而且新機是“一機難求”!

  也許大家會說,這些機器能賣得出去嗎?我可以告訴大家,很好賣,而且經(jīng)常是成群購買,為什么呢?所謂“物以類聚”,智能手機的華麗強大功能使種子用戶能帶來大量新用戶。

  舉我親歷的例子,2006年,我了解到省公司有一批CU928庫存積壓,我馬上要求調(diào)給我,當時價格約2400元,我把40多臺全調(diào)到我那個偏僻地方,按預存4800元銷售,幾個數(shù)碼玩家一宣傳,所有CU928一個月內(nèi)全部銷售完畢。兩年過去了,這些用戶還在給我打電話問有沒有新替代智能機型,我只好說抱歉了。

  其實我們根本就不缺C網(wǎng)智能機型,我們只需把國外運營商的C網(wǎng)機型引入就行了,這些廠家實際上就在國內(nèi)!這種引入甚至不需要華盛去做,只要制訂營銷和資費政策鼓勵帶智能機入網(wǎng)就可以了。

  資費

  撬動智能終端用戶

  雖說資費杠桿的影響現(xiàn)在越來越小了,但在C網(wǎng)還是有操作空間的,為什么?數(shù)據(jù)業(yè)務太閑!

  針對智能終端用戶,完全可以用資費來帶動他們,比如使用多長時間數(shù)據(jù)業(yè)務或者數(shù)據(jù)業(yè)務包,就可以獲得多少免費通話包。要知道我們現(xiàn)在要獲得一個ARPU值100元以上的新用戶有多難,在現(xiàn)實中,我們買上網(wǎng)包月卡就是100來元一個月,但它和語音是分離的,如果能把它們疊加結(jié)合,就可以從外網(wǎng)獲得一個新語音用戶。

  另外,真正智能終端也是獲取行業(yè)、集團用戶的利器,資費杠桿也最容易在他們中間發(fā)生作用。

  員工

  智能終端應用榜樣,謹防集體“低能低端”

  聽說最近電信在給員工發(fā)C網(wǎng)終端,如果這種發(fā)放是為降低庫存和體驗C網(wǎng),沒多少可說的。但我建議電信從第一天起,就不要讓自己的員工引入低端的概念,最好是補貼鼓勵員工使用智能終端和數(shù)據(jù)業(yè)務,并將OA系統(tǒng)與之無線無縫對接,從一開始就引導員工學習、熟悉它的真正屬性和與眾不同之處,便于推廣和做出應用榜樣。至于智能終端的來源,一開頭不要去管,大家自然能從網(wǎng)上找到便宜貨。當大家研究通C網(wǎng)智能機后,我相信員工們會對C網(wǎng)充滿自信的,這也是銷售中最重要的心態(tài)。

  在員工終端政策方面,千萬要防止員工使用的手機集體“低能低端”化,不是說價格而是說應用功能,更要防止他們還以此為榮,因為我們要時刻注意到,我們是運營商,我們每一個人都有引導潮流、引導趨勢的義務。

  說了這么多C網(wǎng)概念和智能機的話,不是說對低端用戶和低端機的營銷不重要,而是原來就很重要了,只是把原來我們忽視的地方拿出來講講,畢竟對運營商來說用戶規(guī)模是第一位的,這方面的營銷也是銷售任務的直接壓力。

  祝電信的兄弟們能把C網(wǎng)運營好!(汪小星)

 

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編輯:劉霏】
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