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如何應(yīng)對新政?
5日召開的房交會上,不少開發(fā)商的營銷負責人用“逛展”的方式打探對方虛實。同一天,恒大地產(chǎn)在香港宣布,旗下25個城市的57個項目全面打折,以8.5折對外銷售。消息一經(jīng)發(fā)布,便引來購房者、開發(fā)商、機構(gòu)的密切關(guān)注。在房交會5.5萬平米的展場中,沒有恒大的身影。
疑問與猜測,像野草一樣瘋長。4月賬面現(xiàn)金達210億港元的恒大何處此舉?這種讓利高達15%的行為是否存在“暗箱操作”?能享受優(yōu)惠的房源是否存在制約和缺陷?與恒大地產(chǎn)所在同一區(qū)域的開發(fā)商們又將怎樣應(yīng)對?
讓人感到意外的是,恒大地產(chǎn)于前日(5月10日)宣布從本月16日全面取消全國項目的8.5折優(yōu)惠。 事實上,恒大地產(chǎn)“十日降價”帶來的實質(zhì)影響遠不如心理影響,也不如萬科2007年率先執(zhí)行的降價行為,但這一事件已經(jīng)釋放出了一個強烈的信號。
接下來,成都房企將重點實施首付和團購的“兩手抓”。
首付“功夫”
“二套房首付50%、利率調(diào)高10%”的房貸新政,降低了信貸杠桿撬動的客戶規(guī)模,也直接性地推進了開發(fā)商出貨的速度!耙乾F(xiàn)在還有開發(fā)商捂盤,只能說明管理層的腦子進水了”,成都中德行房產(chǎn)營銷有限公司營銷總經(jīng)理王燕表示。在她看來,樓市嚴調(diào)期下迅速走貨是第一位的。尤其是,中小型開發(fā)商。
但是,買漲不買跌的購買心理,即便是小幅度的降價仍然不能讓觀望的購房者入市。王燕打了個比方,“哪怕是你降200元/平米,銷售形勢也并不見得好轉(zhuǎn)。你越降價,購房者反而越覺得有問題”。況且,經(jīng)歷過樓市豐收期的開發(fā)商更有底氣應(yīng)對本次調(diào)控。于是,開發(fā)商們集體選擇在首付上做文章。
“誰能提供靈活多變的首付政策,誰就跑得快!笔聦嵣希簧匍_發(fā)商已開始行動了。雅居樂集團營銷部向記者透露,集團將在全國項目推行“首付延期”;保利成都公司與五個銀行同時談判,誰開出的條件最優(yōu)惠就和誰簽約;天紫界早在4月底便推出“無憂置業(yè)計劃”,其核心內(nèi)容便是打首付“擦邊球”;鑫苑名家推出“5年水電補貼”和“10年利率補貼”……“在購房者和開發(fā)商博弈期間,采取什么樣的策略化被動為主動,絕對是開發(fā)商們研討的主要議題!奔芜M地產(chǎn)機構(gòu)總經(jīng)理李昕如是說。
正在發(fā)生的,是一場意在為購房者減壓的首付較量。然而,一個人的力量不足以撬動一個項目。因此,開發(fā)商們瞄準了一群人。
渠道致勝
渠道營銷,在房地產(chǎn)行業(yè)并不是個新鮮玩意!皩鐾扑]會”、“一對一營銷”、“老業(yè)主推介會”……早在N年前就大放異彩了。時至今日,這一招術(shù)卻仍然“屢試不爽”。納悶的是,開發(fā)商不分大小都采用了渠道營銷。
據(jù)記者采訪得知,保利地產(chǎn)、海駿達集團、合景泰富等房企均表示"接下來要加大團購營銷"。他們認為,當前市場環(huán)境下再走"深挖洞、廣積糧"的路線肯定要失敗。籍此,"小眾化"的精準營銷被置于首當其沖的工作重心。尤其是,針對某個區(qū)域和某個行業(yè),并搭載著特殊優(yōu)惠的團購營銷已經(jīng)"臨盆在即"了。
日前,記者了解到城東某開發(fā)商將推出針對四川師范大學的團購會。而城南一新開項目也將和軟件園合作,推出面向IT行業(yè)的購房優(yōu)惠。此外,不少高端項目則紛紛聯(lián)姻頂級賣場、會所、銀行等機構(gòu),希望找到具備百萬級消費實力與需求的客戶群。相比之下,商業(yè)項目的團購“風聲”略顯暗淡!斑@跟商業(yè)業(yè)態(tài)有關(guān)”,商業(yè)地產(chǎn)操盤手韓勝利告訴記者!吧虡I(yè)項目不可能只面向一個行業(yè),本質(zhì)上就決定了它是一個復(fù)合體! 本報記者 陳柏喜
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