泰·沃納:白手起家營銷傳奇 10年內(nèi)成富豪榜�？�(2)

2009年07月30日 09:25　來源：經(jīng)濟(jì)參考報(bào)　

　　只收現(xiàn)金的硬方式

　　首先，他只賣給小禮品店，堅(jiān)持不和大型玩具店或商場打交道。他說：“賣給他們，等30天都收不到錢�！边€說：“只要我不選容易的路走，只要我不把東西賣給那些會把我的玩具亂堆成一箱的大連鎖店，我的生意就能持續(xù)發(fā)展，而且會很多年不斷發(fā)展�！彼f，他很早就認(rèn)識到“和四萬家店做生意比和五家來得好，比較辛苦，但是有助于公司的永久性持續(xù)經(jīng)營和利潤�！�

　　他領(lǐng)著二百多名接單員和送貨員，在位于伊利諾州奧克·布魯克的簡陋辦公室，直接和全國數(shù)千家小店做生意。他做生意的方式硬得很：只收現(xiàn)金，信用好的店家才可以開15天的支票。而且，每家店的進(jìn)貨量嚴(yán)格管制：每個(gè)月同一款豆豆最多只能進(jìn)36個(gè)。

　　他沒料錯(cuò)，比尼娃娃果然以驚人的速度從一家家小店架上消失，每天五萬個(gè)要求補(bǔ)貨的電話涌進(jìn)泰股份有限公司。從此，全國的小禮品店都出現(xiàn)這樣的畫面：一有新貨到的消息(或謠言)，店門外馬上大排長龍。

　　對于消費(fèi)者來說，豆豆越難買，就越使它們的魅力難以抵擋。他們愛上了豆豆，也愛上了收集豆豆的艱辛、買到豆豆的成就感

　　泰·沃納就這樣不花一分廣告錢，讓豆豆之名不脛而走。

　　維持神秘低調(diào)

　　在豆豆熱的最高點(diǎn)，甚至有家長找上鑒價(jià)師，很認(rèn)真的請他估計(jì)：“家中的比尼娃娃夠不夠支付小孩將來的大學(xué)費(fèi)用？”

　　而掀起這大風(fēng)潮的泰·沃納，自始至終都維持一貫的神秘低調(diào)。他的公司沒有門牌、沒有招牌，電話不公開、地址只有郵政信箱。他的員工必須保證，絕不公開談?wù)摾习宓娜魏问虑�。甚至，你現(xiàn)在在互聯(lián)網(wǎng)上都查不到他的簡介，就連《福布斯》雜志都承認(rèn)，1998年美國富豪榜竟然把他給漏了。

　　比尼娃娃從1994年上架以來，年年都有人預(yù)言它的熱潮將退，但是新世紀(jì)至今，長龍仍在、網(wǎng)絡(luò)上二手市場更是熱鬧。

　　那么，今天呢？種種跡象顯示，豆豆熱似乎是退燒了。

　　不過與此同時(shí)，我們又看到這樣的消息：泰·沃納出現(xiàn)在紐約的玩具展中，為紀(jì)念比尼娃娃滿10周歲的“十歲熊”簽名。之后，這些簽過名的豆豆們在Bay拍賣網(wǎng)站上飆到4000美元。

　　豆豆熱退了嗎？或許是吧———從42度退到38度。

　　退休秀———舊貨飆高價(jià)

　　除了“清架策略”之外，泰·沃納還搞豆豆“退休”，讓豆豆迷們更忙得不可開交。

　　所謂“退休”，在其他公司就叫“停止生產(chǎn)”，一般來說都是業(yè)績消退后的無奈選擇。但是，退休的豆豆卻比誰都神氣。舉例來說，原本不怎么受歡迎的比尼娃娃GrunttheredRazorback，在1997年5月“宣告退休”后，二手市場的價(jià)格馬上飆到200到300美元，而abascotheBull(Tabasco公牛)退休后價(jià)格更是升到4000美元。

　　提到二手市場，堪稱是豆豆熱潮最精彩的一頁。一般來說，低價(jià)位的東西很少能成為收藏家青睞的對象，但豆豆卻不然。歷年來價(jià)格飆到最高的，是泰·沃納為感謝365名業(yè)務(wù)員所設(shè)計(jì)的“一號紅熊”———賣到15000美元。其他如“原始九款”等也是行家爭相競標(biāo)的稀奇貨。

　　鏈接

　　比尼娃娃十年“瘋”

　　1986年：泰·沃納成立TyInc.。

　　1993年：在芝加哥玩具展首度推出九款比尼娃娃。

　　1994年：將九款豆豆賣給小禮品店。

　　1995年：三只豆豆退休；全美銷售。

　　1996年：推出官方網(wǎng)站www.ty.com。

　　1997年：與麥當(dāng)勞合作，隨餐附贈第一批10款豆娃寶貝；贈送“1997員工熊”給員工。

　　1998年：營業(yè)額打破10億美元，贈送員工每人兩只“億萬富翁熊”；贈送業(yè)務(wù)人員“一號紅熊”；為紀(jì)念戴安娜王妃，推出第一只慈善募款豆豆“王妃”熊。

　　1999年：慶祝業(yè)績長紅，贈送員工“億萬富翁熊二號”；在網(wǎng)站上宣布年底將停產(chǎn)所有豆豆，推出“劇終熊”，引起收購熱潮。

　　2002年：繼續(xù)生產(chǎn)豆豆，一度受抨擊。

　　2001年：首度和威士卡合作辦卡送“威士卡豆豆”。