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　　今年，受到金融危機沖擊，中國車市由20%以上的增速驟然跌至10%以下，國內(nèi)主流車企奇瑞、上海通用、一汽豐田等企業(yè)都相繼傳出減產(chǎn)的消息。連續(xù)幾年高速增長的國內(nèi)汽車市場放慢了步伐，尤其是轎車市場：銷量銳減，庫存增加，銷售壓力增大，企業(yè)不得已在價格上做起文章。但是，頻繁的降價并沒有起到明顯拉動銷售的作用，反倒是加重了消費者的持幣待購心理，導(dǎo)致車市持續(xù)低迷。在未來市場還不明朗的情況下，車企除了尋求自身產(chǎn)品轉(zhuǎn)型外，廠商和經(jīng)銷商都在尋求合適的營銷手段，以快速打開二、三級市場的大門。

　　各廠家預(yù)計今年車市不樂觀

　　來自中國汽車工業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計顯示，去年1-11月，乘用車增幅繼續(xù)回落，累計增長自2006年以來首次低于10%。東風(fēng)日產(chǎn)總裁大谷俊明表示，金融危機對中國的沖擊已經(jīng)使消費者心理變得相當(dāng)脆弱，車企普遍看淡今年的銷售。去年東風(fēng)日產(chǎn)是少數(shù)幾家完成年初目標(biāo)的車企，今年預(yù)期還很難測。同時日產(chǎn)也在進一步觀望市場的變化，對今年的計劃目標(biāo)趨于保守。大谷預(yù)計，今年豪華車市場的增幅不到10%。

　　北京現(xiàn)代也是去年增長較大的企業(yè)，他們對今年的預(yù)計也不樂觀。北京現(xiàn)代銷售部部長劉智豐日前表示，預(yù)計今年上半年中國汽車市場將負(fù)增長，全年將實現(xiàn)6%的增長。應(yīng)對挖掘二、三線市場為改變銷售疲軟的現(xiàn)狀，車企把目光投向了尚未充分開發(fā)的二、三級市場。劉智豐介紹，為應(yīng)對中國市場變化，北京現(xiàn)代正在制定加大二、三線城市銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的戰(zhàn)略。劉智豐表示，單一的4S店模式肯定不再適應(yīng)二、三線城市需要，北京現(xiàn)代正在考慮“展廳+快修店”模式在內(nèi)的多種銷售網(wǎng)點布局。當(dāng)前汽車銷售的單一4S店經(jīng)營模式已顯現(xiàn)很大的弊端和社會問題，因此應(yīng)該鼓勵多種業(yè)態(tài)共同發(fā)展。

　　東風(fēng)標(biāo)致副總經(jīng)理唐騰在接受筆者采訪時表示，目前，一線城市的發(fā)展空間是有限的，主要在這些城市做好品牌形象，東風(fēng)標(biāo)致明年的工作重點將是二、三線網(wǎng)絡(luò)的擴張。去年下半年以來，受經(jīng)濟大環(huán)境影響，一線城市銷量增長不明顯，但二、三線市場上升勢頭強勁。二、三級市場現(xiàn)已成為國內(nèi)最主要的增量市場，是各大汽車企業(yè)的必爭之地。但他同時表示，二、三級市場的容量有限，很難支撐單一的4S店運營。這些不利因素，對二、三級市場渠道的發(fā)展和營銷運作提出了新的課題和挑戰(zhàn)。他認(rèn)為，可以采取在一級城市建立中心站為區(qū)域市場提供更多的技術(shù)支持，在二、三級市場設(shè)立專業(yè)修理廠，作為服務(wù)網(wǎng)點的補充。

　　新的銷售模式

　　據(jù)了解，目前，各大汽車品牌對二、三級市場的重視程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。有分析認(rèn)為，可以采用“1+2”或“1+2+3”的新型模式。也就是說，在一、二級城市建立一個品牌4S的旗艦店，在二、三級城市則可根據(jù)市場的實際容量和消費能力，設(shè)立2S店或城市展廳。這樣，經(jīng)銷商投資的總規(guī)�？s小了，市場的覆蓋面并沒有隨之縮小，廠方的品牌形象沒有削弱，相反隨著經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)投資主體的減少，對市場的管控更加有效。專家認(rèn)為，針對目前大部分企業(yè)所謂二、三線城市進2S店、3S店的模式，并不是切割現(xiàn)有4S店的利益，相反是強化現(xiàn)有4S店的利益。因為大部分情況都是以現(xiàn)有中心4S店為軸，他們之間有產(chǎn)權(quán)關(guān)系、資本關(guān)系、其他連帶關(guān)系的投資者在做周邊的更小的代理店業(yè)務(wù)。從整個服務(wù)消費者的功能上，目前4S店還是一個健全的主體。

　　另外，一種新型的汽車銷售模式——汽車超市進入人們視線。汽車超市是一種可以代理多個品牌的汽車，提供這些代理品牌汽車銷售和服務(wù)的一種經(jīng)營方式；汽車超市通常是由一些有實力的、手上掌握了多個汽車品牌銷售代理權(quán)的經(jīng)銷商運作，或者從其他4S店進貨。超市模式滿足了消費者集中看車、選車、購車的需求，適合二、三線市場的現(xiàn)狀，但是由于種種原因，目前發(fā)展被限制。

　　國外成熟的經(jīng)驗

　　根據(jù)目前中國本土化的情況看來，很多廠家也開始嘗試在二、三級車市走新的銷售模式，是中國汽車市場的銷售模式正在面臨變革。從歐洲、美國和日本這三個汽車市場最為發(fā)達地區(qū)的銷售模式來分析。

　　最早的汽車4S店模式始于歐洲，在歐洲很多國家，針對一線城市的傳統(tǒng)4S專營店銷售模式不斷地進行重新改革，在新的汽車市場需求的大環(huán)境下，逐漸將銷售與售后分開，允許多品牌授權(quán)經(jīng)營，減少中間環(huán)節(jié)，降低建店和營運成本，騰出利潤空間。從而直接影響到二、三級汽車市場的運營模式，沒有品牌之間的隔閡，在沒以前固有的3S、4S店模式，利用低成本投資吸引客戶，降低風(fēng)險，更有利于流動資金的快速運行。

　　擁有世界最大保有量的美國，汽車行業(yè)專業(yè)化發(fā)展到一定程度擁有大量的專業(yè)技術(shù)人才儲備，特許經(jīng)營的銷售模式帶動二、三級汽車市場的發(fā)展，銷售與售后可以完全分開，獨立運營，售后方面也逐漸分離出汽車金融、保險、改裝等等行業(yè)，專業(yè)化程度越來越高，還有專業(yè)的人才培養(yǎng)和資格認(rèn)證等。

　　在日本，豐田利用分網(wǎng)的銷售模式來推動二、三級市場的發(fā)展，而鈴木則側(cè)重由維修專業(yè)人員對消費者去傳播自己的理念，推銷車型的方式，是一種由售后服務(wù)帶動汽車銷售的模式。另外一種是銷售店所有權(quán)方面，有廠家出資直接控股的直營店，這種店屬于本身的銷售公司及分支機構(gòu)，也有專業(yè)從事汽車貿(mào)易的中間商。