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　　客戶(hù)到店率低、成交率低，各家經(jīng)銷(xiāo)商都在感慨：“如今車(chē)越來(lái)越難賣(mài)了”于是很多經(jīng)銷(xiāo)商動(dòng)起腦子，拓展自己的銷(xiāo)售渠道，主動(dòng)“走出去”尋找客戶(hù)。一個(gè)新部門(mén)悄然出現(xiàn)在4S店的編制中，那就是網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售部，網(wǎng)絡(luò)專(zhuān)員通過(guò)網(wǎng)絡(luò)咨詢(xún)并解答客戶(hù)選車(chē)和用車(chē)時(shí)的問(wèn)題，維系新老客戶(hù)。

　　●網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售員在論壇集客

　　趙先生是一汽馬自達(dá)東仁隆達(dá)店的一名銷(xiāo)售顧問(wèn)，有著8年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。與其他銷(xiāo)售顧問(wèn)不同的是，他平時(shí)很少在展廳內(nèi)接待到店客戶(hù)，他的工作就是在各類(lèi)論壇發(fā)布車(chē)型信息，解答網(wǎng)友留言提出的各種問(wèn)題，維系與老客戶(hù)的關(guān)系。目前，他同時(shí)管理著萬(wàn)車(chē)網(wǎng)網(wǎng)上商店、馬自達(dá)團(tuán)購(gòu)群、七車(chē)網(wǎng)管理群等多個(gè)渠道。

　　趙先生告訴記者，拓展網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道困難重重，很多客戶(hù)并不相信網(wǎng)上發(fā)布的消息，最初幾個(gè)月甚至一輛車(chē)也無(wú)法銷(xiāo)售出去。在度過(guò)“困難期”后，如今趙先生已經(jīng)嘗到網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售帶來(lái)的甜頭。本月，趙先生已通過(guò)在論壇、網(wǎng)站發(fā)布信息的方式賣(mài)出了13輛馬自達(dá)6轎車(chē)。趙先生介紹，目前已與超過(guò)100位客戶(hù)建立聯(lián)系，很多客戶(hù)甚至?xí)�再介紹客戶(hù)到店。雖然客戶(hù)都是被邀請(qǐng)到店里看車(chē)，并最終完成交易，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)仍然只是客戶(hù)與經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)系的橋梁。更多的銷(xiāo)售顧問(wèn)則是對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售并不感興趣，銷(xiāo)售顧問(wèn)李小姐認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，很難確定對(duì)方是否是目標(biāo)客戶(hù)，電話拜訪的方式更加有效，如果沒(méi)有意向購(gòu)買(mǎi)就可以放棄追訪，避免了無(wú)謂地浪費(fèi)時(shí)間。銷(xiāo)售顧問(wèn)岳先生則認(rèn)為，在銷(xiāo)售任務(wù)的壓力下，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售可以作為銷(xiāo)售顧問(wèn)的拓展客戶(hù)的補(bǔ)充，真正到店的意向客戶(hù)的成交機(jī)會(huì)更大。

　　●網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售最高帶來(lái)兩成銷(xiāo)量

　　有統(tǒng)計(jì)顯示，點(diǎn)擊率、來(lái)電數(shù)量、到店客戶(hù)量和最終成交量呈階梯分布，4S店的網(wǎng)絡(luò)推廣是讓消費(fèi)者知道的過(guò)程，最終能否達(dá)成銷(xiāo)售與4S店對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的投入度成正比。

　　廣本立水橋店網(wǎng)站首頁(yè)流量突破50萬(wàn)。據(jù)了解，該網(wǎng)站自從2005年11月改版上線至今，注冊(cè)用戶(hù)突破2000人，單帖最高瀏覽量超過(guò)2.5萬(wàn)次。在網(wǎng)站上論壇、博客、QQ在線咨詢(xún)等欄目十分豐富，經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)合豐富多彩的線上線下推廣，從而形成了構(gòu)架建設(shè)、更新維護(hù)、發(fā)展推廣、促進(jìn)業(yè)務(wù)、增加收益的良性循環(huán)。記者隨后采訪了多家經(jīng)銷(xiāo)商，他們大多表示網(wǎng)絡(luò)宣傳帶來(lái)了不錯(cuò)的效果。一汽馬自達(dá)東仁隆達(dá)店銷(xiāo)售經(jīng)理任相燃表示，在4S店內(nèi)設(shè)立網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售部，并為銷(xiāo)售顧問(wèn)提供網(wǎng)絡(luò)和電腦資源，鼓勵(lì)每一位銷(xiāo)售顧問(wèn)采用網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，有實(shí)體店作為信譽(yù)的依托，是拓展新銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的很好嘗試。據(jù)了解，東仁隆達(dá)店在前年年底設(shè)立了網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售部，目前已經(jīng)取得了不錯(cuò)的銷(xiāo)售成績(jī)，店面銷(xiāo)售輔以網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，去年更以單月銷(xiāo)售量301臺(tái)創(chuàng)造了一汽馬自達(dá)的銷(xiāo)售紀(jì)錄，其中通過(guò)網(wǎng)絡(luò)“集客”的銷(xiāo)售量能夠占到總銷(xiāo)量的近20%左右。

　　東風(fēng)雪鐵龍北方金泰店銷(xiāo)售總經(jīng)理商偉介紹，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜集信息并最終到店的客戶(hù)近年增長(zhǎng)迅速，目前能占到店客戶(hù)比例的40%左右。北方金泰在網(wǎng)絡(luò)上的投入費(fèi)用占到了銷(xiāo)售投入的30%左右，按照商偉的話就是“通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售可以讓想買(mǎi)車(chē)的人來(lái)找你，讓不想買(mǎi)車(chē)的人知道你。”

　　●網(wǎng)上4S店未來(lái)可能出現(xiàn)

　　我國(guó)網(wǎng)民的基本構(gòu)成與購(gòu)車(chē)者群體高度重合。有統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，18歲至35歲的網(wǎng)民在網(wǎng)民年齡構(gòu)成中占據(jù)主體部分，且以大專(zhuān)以上的高學(xué)歷為主。而這部分人恰好又是經(jīng)濟(jì)型家庭轎車(chē)的主力顧客。因此，作為潛在的購(gòu)車(chē)群體，網(wǎng)民們的行為方式正受到經(jīng)銷(xiāo)商們的關(guān)注。目前網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售模式被4S店廣泛使用，因?yàn)檫@些4S店都是廠家的授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商，在網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售上有實(shí)體店作為信譽(yù)保障。但也普遍存在著：不重視、無(wú)投入；重建設(shè)、輕維護(hù)；建設(shè)與推廣的偏廢；盲目追求回報(bào)，缺乏恒心。

　　亞之杰伯樂(lè)總經(jīng)理谷亞雷認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售有著很好的發(fā)展空間。他的理想是利用網(wǎng)絡(luò)的無(wú)限延展性將4S店真正地搬到網(wǎng)上，并通過(guò)視頻、電子商務(wù)、即時(shí)通信工具等手段滿足客戶(hù)需求，實(shí)現(xiàn)與客戶(hù)在網(wǎng)絡(luò)上的交互。他說(shuō)，4S店由于受場(chǎng)地限制，往往不能將全系車(chē)型全部展示出來(lái)，利用網(wǎng)絡(luò)就可以滿足客戶(hù)對(duì)不同車(chē)型的關(guān)注。

　　鏈接

　　●網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售員也需專(zhuān)業(yè)知識(shí)

　　網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售員的工作既要尋找新客戶(hù)，又要維系老客戶(hù)，需要有更全面的知識(shí)。東仁隆達(dá)店網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售顧問(wèn)趙先生說(shuō)：“在網(wǎng)上不僅僅是一名銷(xiāo)售員，也要充當(dāng)好一名售后服務(wù)顧問(wèn)的角色。在面對(duì)來(lái)自潛在客戶(hù)和成交客戶(hù)的不同問(wèn)題咨詢(xún)，需要更多的汽車(chē)知識(shí)的積累�！辈粩鄬W(xué)習(xí)是趙先生每天的必修功課，他曾多次深入維修車(chē)間學(xué)習(xí)汽車(chē)維修知識(shí)。

　　●消費(fèi)者看重信息和服務(wù)

　　消費(fèi)者更看重網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售所提供的信息量和服務(wù)性。家住廣安門(mén)的李小姐是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)與東仁隆達(dá)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售顧問(wèn)趙先生取得聯(lián)系的，并最終購(gòu)買(mǎi)了馬自達(dá)6轎車(chē)，談到十多天的網(wǎng)絡(luò)選車(chē)咨詢(xún)，李小姐說(shuō)：“通過(guò)網(wǎng)絡(luò)隨時(shí)咨詢(xún)購(gòu)車(chē)問(wèn)題十分方便，而且耐心細(xì)致的服務(wù)是我最看重的�！�

　　●警惕網(wǎng)絡(luò)“拼縫兒”

　　目前來(lái)自二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商和“拼縫”的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售信息比較多，他們往往通過(guò)超低的價(jià)格吸引客戶(hù)，二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的報(bào)價(jià)往往比4S店要低2000元甚至更多，4S店在報(bào)價(jià)上處于下風(fēng)。起亞中德店總經(jīng)理牛志華認(rèn)為，消費(fèi)者對(duì)于網(wǎng)絡(luò)上信息的鑒別能力比較差，關(guān)鍵還是通過(guò)培養(yǎng)客戶(hù)口碑帶動(dòng)銷(xiāo)售。消費(fèi)者應(yīng)認(rèn)清拼縫者和正規(guī)4S店的區(qū)別，切莫被低價(jià)迷惑了雙眼，避免吃虧上當(dāng)。

　　●網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售也要比服務(wù)

　　互聯(lián)網(wǎng)作為一種補(bǔ)充，難以取代汽車(chē)銷(xiāo)售的服務(wù)環(huán)節(jié)�！耙郧笆琴u(mài)產(chǎn)品，現(xiàn)在比拼的就是服務(wù)�！睆V州本田立水橋店客戶(hù)經(jīng)理范家國(guó)說(shuō)。在汽車(chē)銷(xiāo)售中的部分信息可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)獲��；而在需要切身體驗(yàn)的服務(wù)環(huán)節(jié)，互聯(lián)網(wǎng)恐怕難有用武之地。(吳鵬亮）