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　　日前，國家發(fā)改委產(chǎn)業(yè)協(xié)調(diào)司副司長陳建國在與上汽集團等多家汽車企業(yè)進行交流、了解國內(nèi)汽車企業(yè)運行狀況后表示，“在經(jīng)銷商問題上，一些大的汽車品牌做得并不好。與此相比，上汽集團很早就重視經(jīng)銷商壓力問題，提出了新的考核概念。”同時，針對一些經(jīng)銷商因包攬了大量汽車庫存而出現(xiàn)生存危機的現(xiàn)象，陳建國建議，汽車企業(yè)應(yīng)該為經(jīng)銷商松綁，以共渡難關(guān)。

　　市場低迷成本高昂 4S店：感覺“玩不轉(zhuǎn)”了

　　從表面上看，汽車品牌的特許經(jīng)營權(quán)、單一品牌的售后服務(wù)帶來的豐厚利潤，讓4S店經(jīng)營者的日子看上去很滋潤。但實際情況卻大相徑庭，隨著今年汽車市場持續(xù)低迷，整車銷售利潤逐漸下降，同品牌同規(guī)模的“同門師兄弟”逐漸增多，市場競爭已經(jīng)更加激烈，銷售量無法保證。越來越多的汽車經(jīng)銷商感覺到汽車銷售還是“玩不轉(zhuǎn)”。某自主品牌經(jīng)銷商透露，“一個月僅賣出十幾臺車，撐得實在太艱難�！笔聦嵣�，在成都數(shù)百家汽車4S店中已經(jīng)有兩家因為“撐不下去”而關(guān)門。

　　除了銷售市場競爭帶來的壓力以外，汽車4S店的成本壓力也是懸在經(jīng)銷商頭頂?shù)囊话牙麆�。有關(guān)專家做過測算和統(tǒng)計，投資一家4S店需要資金約為1000萬-3000萬元不等，巨大的投資回收壓力加大了4S店的經(jīng)營成本。有4S店的經(jīng)營者算了這么一筆賬：“一個2000平米的鋼架結(jié)構(gòu)落地玻璃的專賣店建設(shè)費用在300萬元左右，購買廠家相關(guān)設(shè)備及物料費用約200萬，加上每月的流動資金約200萬、以及員工工資、土地租金、廣告費用等等，每個汽車4S店每個月沒有50萬簡直拿不下來。而現(xiàn)在每月銷售毛利加上維修毛利能把這個數(shù)字打平已經(jīng)很不容易了，能實現(xiàn)利潤就相當(dāng)不錯了�！�

　　附庸關(guān)系被動受制 4S店：唯廠家馬首是瞻

　　而在外部環(huán)境上，經(jīng)銷商與廠家關(guān)系不平等也是諸多經(jīng)銷商一直抱怨的問題。在很大程度上，汽車4S店的經(jīng)營狀況的好壞，90%依賴于所經(jīng)營的品牌，品牌好就賺錢，品牌不好就不賺錢。同時同一品牌不同的4S店的經(jīng)銷商還得依賴本店經(jīng)營者與廠家的關(guān)系，關(guān)系好廠家給予的相關(guān)資源就多，利潤空間也越大。另一方面，汽車廠家對汽車4S店的經(jīng)營管理模式、業(yè)務(wù)流程、崗位的設(shè)置等都有標準規(guī)定和嚴格要求，對產(chǎn)品價格、促銷政策、銷售區(qū)域、零配件和工時費等也均硬性確定，且賞罰嚴格。汽車銷售商不敢越雷池一步。

　　在當(dāng)前的市場形勢下，汽車4S店唯廠家馬首是瞻，完全無法像電器經(jīng)銷商一樣與廠家平等對話。

　　唇亡齒寒相互制約 4S店：產(chǎn)業(yè)鏈上關(guān)鍵環(huán)節(jié)

　　事實上，經(jīng)銷渠道作為汽車產(chǎn)業(yè)鏈上的一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，不僅對于汽車廠家有著至關(guān)重要的影響，對于汽車生產(chǎn)的上游產(chǎn)業(yè)也影響巨大。在當(dāng)前市場情況下，汽車廠家與經(jīng)銷商之間更是唇齒相依的關(guān)系。此前，國家發(fā)改委產(chǎn)業(yè)協(xié)調(diào)司副司長陳建國在與上汽集團等多家汽車企業(yè)進行交流時也指出，在困難時期，汽車企業(yè)需要考慮網(wǎng)絡(luò)生存的問題。面對銷售瓶頸，汽車廠家能做的并不僅有將庫存壓力轉(zhuǎn)嫁給汽車經(jīng)銷商一條路可走。汽車企業(yè)在優(yōu)化銷售網(wǎng)絡(luò)管理、提升產(chǎn)品質(zhì)量、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、完善客戶服務(wù)等多方面大有作為。

　　5年來一直高效穩(wěn)健發(fā)展的東風(fēng)本田對于尋找價格利潤平衡點、優(yōu)化銷售網(wǎng)絡(luò)所帶來的好處深有體會，東風(fēng)本田執(zhí)行副總經(jīng)理劉裕和表示：“本田的‘三個喜悅’中有一個就是指要讓經(jīng)銷商享受‘銷售的喜悅’，一定要讓經(jīng)銷商掙錢。壓庫不僅不會帶來好的銷售業(yè)績，反而會造成經(jīng)銷商資金鏈斷裂、經(jīng)銷商之間價格競爭帶來收益性減少，對產(chǎn)品品牌損害。我們的政策都以此為前提，與經(jīng)銷商保持良性、穩(wěn)健的合作�！倍鴸|風(fēng)悅達起亞新任總經(jīng)理樸宗沃也表示：“銷售網(wǎng)絡(luò)的競爭力對于汽車廠家來說至關(guān)重要，東風(fēng)悅達起亞會進一步擴大與經(jīng)銷商的交流，提升他們的市場競爭力和服務(wù)水平，共同進步。”(陳旭）