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　　“有血性的男人都希望擁有一部路虎。”《蝸居》男主角宋思明的“名言”讓許多男人對(duì)路虎這一豪華品牌心馳神往，然而現(xiàn)實(shí)中的路虎品牌正在中國(guó)市場(chǎng)醞釀一次重要的變革�！睹咳战�(jīng)濟(jì)新聞》記者日前獨(dú)家獲悉，路虎(中國(guó))銷售有限公司或?qū)⒃诿髂?月1日成立，并取消區(qū)域代理商進(jìn)口權(quán)。

　　據(jù)了解，目前路虎品牌在華共有惠通陸華、中汽南方、上海世貿(mào)和大連尊榮4家擁有進(jìn)口權(quán)的代理商，各地經(jīng)銷商均需要通過(guò)所在區(qū)域的代理商提貨。失去直接進(jìn)口權(quán)對(duì)這4家代理商的影響不言而喻，但對(duì)于占據(jù)中國(guó)市場(chǎng)路虎品牌銷售量70%的它們而言，依然有足夠的資本同廠家叫板。

　　“路虎(中國(guó))銷售公司的成立已經(jīng)是不可逆轉(zhuǎn)，但目前我們和廠家協(xié)商的具體細(xì)節(jié)不太方便透露”，惠通陸華內(nèi)部一位不愿具名的人士昨日(12月21日)在接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪時(shí)表示，希望能和廠家協(xié)商后形成雙方都滿意的方案。

　　明年7月收回進(jìn)口權(quán)

　　路虎將在明年成立全國(guó)銷售公司的消息流傳已久，路虎(中國(guó))公關(guān)部的負(fù)責(zé)人告訴記者：“新的銷售公司涉及路虎和捷豹兩個(gè)品牌，具體的細(xì)節(jié)我還不能給你確認(rèn)，但收回進(jìn)口權(quán)，成立中國(guó)銷售公司是一個(gè)必然，很多品牌在中國(guó)都經(jīng)歷過(guò)這樣的過(guò)程。”

　　一位接近路虎(中國(guó))的知情人士則對(duì)記者透露，目前路虎(中國(guó))銷售公司的籌備工作進(jìn)展順利，營(yíng)業(yè)執(zhí)照已經(jīng)申請(qǐng)完畢，初步定在明年7月1日正式掛牌運(yùn)作。這也意味著路虎在華的區(qū)域代理模式即將成為歷史。

　　據(jù)了解，自2003年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)，路虎這一豪華suv品牌依靠國(guó)內(nèi)幾大代理商直接從總部訂貨，繼而分銷給經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)模式開(kāi)展銷售工作，在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和銷售中取得了非常明顯的成果。

　　捷豹、路虎品牌自去年被印度塔塔集團(tuán)收購(gòu)以來(lái)，在歐美等主要市場(chǎng)都出現(xiàn)了不同程度的下滑，唯有在中國(guó)市場(chǎng)保持了67%的增長(zhǎng)，如今中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)成長(zhǎng)為路虎品牌世界第三大市場(chǎng)，重要性不言而喻。

　　然而，良好的市場(chǎng)表現(xiàn)卻讓路虎原有的區(qū)域代理商模式被看作是該品牌進(jìn)一步發(fā)展的阻礙——品牌影響力不夠、價(jià)格不統(tǒng)一、零部件供應(yīng)不能協(xié)調(diào)運(yùn)作、獨(dú)立經(jīng)銷商受制于代理商等問(wèn)題都被歸咎于原有的區(qū)域代理模式。

　　對(duì)于路虎(中國(guó))公司而言，銷售權(quán)、定價(jià)權(quán)以及網(wǎng)絡(luò)拓展權(quán)的缺失已經(jīng)讓其在中國(guó)市場(chǎng)“被架空”，這對(duì)于2008年赴任、希望在中國(guó)市場(chǎng)大展拳腳的路虎中國(guó)區(qū)總經(jīng)理狄思豪而言，顯然是不愿意看到的局面。

　　“路虎成立中國(guó)銷售公司的事情已經(jīng)籌備了2年左右的時(shí)間，目前捷豹路虎中國(guó)售后配件中心已經(jīng)在(今年)6月正式營(yíng)業(yè)，以后所有路虎在華經(jīng)銷商所需零配件都將由路虎銷售公司統(tǒng)一調(diào)配。”上述知情人士對(duì)記者透露。

　　“汽車銷售、產(chǎn)品維修和零部件的價(jià)格在不同的經(jīng)銷店之間往往存在差異，在路虎品牌原本的代理模式下，4S店之間各自為戰(zhàn)的情況非常嚴(yán)重，彼此之間的協(xié)調(diào)機(jī)制也并不完善，不利于路虎品牌在中國(guó)的全面發(fā)展�！痹撊耸垦a(bǔ)充說(shuō)。

　　狄斯豪在接受記者采訪時(shí)表示，希望能在不損害代理商利益的前提下盡快推進(jìn)這項(xiàng)工作進(jìn)行。

　　代理商與廠商的多重博弈

　　路虎(中國(guó))銷售公司成立已經(jīng)“箭在弦上”，標(biāo)志著惠通陸華等路虎代理商與廠商之間的第一輪博弈宣告失敗。作為路虎品牌開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)的“功臣”，惠通陸華、中汽南方、大連尊榮、上海世貿(mào)等國(guó)內(nèi)路虎品牌代理商在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、品牌推廣、渠道建設(shè)等方面都投入了巨額資金，逐漸幫助路虎品牌在中國(guó)市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，因此進(jìn)口權(quán)一朝被廠家取消，其郁悶可想而知。

　　盡管狄思豪強(qiáng)調(diào)，成立全國(guó)銷售公司是長(zhǎng)期、漸進(jìn)的過(guò)程，不會(huì)傷害代理商的利益，但品牌推廣、零部件供應(yīng)及物流渠道等都將由即將成立的路虎(中國(guó))銷售公司統(tǒng)一協(xié)調(diào)，經(jīng)銷商利益的損害已不可避免，代理商在進(jìn)口車的運(yùn)輸、報(bào)關(guān)、銷售、維修、4S店建設(shè)及裝飾、人員培訓(xùn)等方面的利潤(rùn)都將減少。

　　“今后的網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃將由即將成立的路虎(中國(guó))銷售公司統(tǒng)一安排，”惠通陸華品牌總經(jīng)理王偉忠表示。份額占據(jù)路虎品牌在華銷量4成以上的惠通陸華在一年前了解到路虎將成立中國(guó)銷售公司起，就積極拓展經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)以謀求更大的話語(yǔ)權(quán)，但其進(jìn)口權(quán)被收回仍然難以避免。

　　盡管代理商對(duì)即將失去進(jìn)口權(quán)心存不甘，但市場(chǎng)的規(guī)范和逐步良性的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于獨(dú)立經(jīng)銷商而言不啻為一個(gè)利好消息�！澳壳拔覀兪峭ㄟ^(guò)大連尊榮汽車貿(mào)易有限公司訂車，明年年中路虎(中國(guó))銷售公司成立以后，我們將直接通過(guò)路虎(中國(guó))訂車”，路虎、捷豹吉林地區(qū)經(jīng)銷商——吉林盛榮汽車貿(mào)易有限公司業(yè)務(wù)人員告訴 《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，統(tǒng)一訂貨將使貨源更加充足、產(chǎn)品更加豐富，價(jià)格也會(huì)統(tǒng)一，消費(fèi)者的維修會(huì)更加方便。

　　“所謂的路虎代理商與廠商之間的博弈不好輕易下結(jié)論”，資深汽車分析師鐘師表示，對(duì)于真正有實(shí)力的代理商而言，不會(huì)冒風(fēng)險(xiǎn)同廠商“叫板”，反彈激烈的經(jīng)銷商也許有其他因素考慮。

　　但也有分析人士認(rèn)為，路虎成立全國(guó)銷售公司之后，品牌推廣、網(wǎng)絡(luò)拓展等部分費(fèi)用將會(huì)分?jǐn)偟矫總�(gè)在售車輛上，將會(huì)增加單車銷售成本，價(jià)格的上漲會(huì)影響市場(chǎng)銷售，繼而損害經(jīng)銷商利益。

　　路虎(中國(guó))公關(guān)部相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者：“雖然收回了進(jìn)口權(quán)，但我們依然會(huì)和現(xiàn)有經(jīng)銷商保持合作伙伴關(guān)系，不會(huì)在市場(chǎng)上形成產(chǎn)銷矛盾。”

　　行業(yè)協(xié)會(huì)：應(yīng)兼顧各方利益

　　作為汽車經(jīng)銷商行業(yè)協(xié)會(huì)，中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)一直對(duì)路虎成立中國(guó)銷售公司的事情表示關(guān)注。“在合理合法的前提下，任何一個(gè)國(guó)外汽車生產(chǎn)企業(yè)都可以在中國(guó)成立銷售公司，但必須要全面考慮到消費(fèi)者以及所有經(jīng)銷商的權(quán)益。”中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)進(jìn)口汽車工作委員會(huì)常務(wù)副主任宋濤在接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪時(shí)說(shuō)。

　　“廠商和經(jīng)銷商博弈的結(jié)果勢(shì)必會(huì)影響消費(fèi)者，從以往的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，外資汽車品牌成立中國(guó)銷售公司以后，將全面把控進(jìn)貨和銷售渠道，經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)以及水貨和正品之間的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致的價(jià)格波動(dòng)將不復(fù)存在，價(jià)格盡管會(huì)因此往上走，但服務(wù)也會(huì)因而變得規(guī)范”，鐘師表示，價(jià)格的穩(wěn)定和售后服務(wù)的完善對(duì)于消費(fèi)者而言更重要。

　　“國(guó)外汽車品牌成立中國(guó)銷售公司的前期難免會(huì)出現(xiàn)資金投入、人員培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化等方面的問(wèn)題，但首先要提高售后服務(wù)水平和管理水平，以保障消費(fèi)者的利益”，宋濤表示，對(duì)于之前代理商的貢獻(xiàn)也要有全面的評(píng)估，惠通陸華、大連尊榮等代理商對(duì)路虎品牌在中國(guó)市場(chǎng)的前期投資、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、品牌推廣等作出了卓越的貢獻(xiàn)，至于價(jià)格不統(tǒng)一只是企業(yè)經(jīng)營(yíng)層面的事情，因此回收代理權(quán)之后必須要讓所有經(jīng)銷商滿意，中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)將對(duì)此作出監(jiān)督。

　　“路虎在中國(guó)成立獨(dú)立法人的銷售公司，從而加強(qiáng)市場(chǎng)控制能力，是企業(yè)的權(quán)利和義務(wù)，路虎(中國(guó))銷售公司將扮演既是進(jìn)口商又是總經(jīng)銷商的角色，所有的代理商和經(jīng)銷商都成為了公司的下家，這對(duì)于路虎品牌整合和拓展中國(guó)市場(chǎng)的確非常重要”，鐘師同樣認(rèn)為，渠道控制之后，也許會(huì)出現(xiàn)對(duì)原有經(jīng)銷商體系進(jìn)行優(yōu)化、重整和淘汰的情況，希望廠商能本著共同發(fā)展的理念處理問(wèn)題，避免以前出現(xiàn)過(guò)的外商以大欺小的情況發(fā)生。